«Halten Sie sich für eine hilfsbereite Person?» Wer würde bei dieser Frage schon «Nein» sagen? Kaum jemand – erst recht nicht, wenn man öffentlich gefragt wird. Schliesslich möchte man sich selbst in einem guten Licht präsentieren.
Doch ein solches «Ja» hat laut dem US-Psychologen RObert Cialdini eine entscheidende Nebenwirkung: Es fällt danach schwerer, eine spätere Bitte um Hilfe abzulehnen. Wir streben nach Konsistenz. Wer sich selbst als hilfsbereit bezeichnet, möchte sich anschliessend auch dementsprechend verhalten. Wie mächtig dieses Prinzip ist, zeigt ein eindrückliches Beispiel aus dem Koreakrieg.
Ein Aufsatz ist gefährlicher als Folter
Amerikanische Soldaten waren darauf trainiert, selbst unter Folter nicht mit dem Feind zu kooperieren. Die Nordkoreaner konnten daher kaum verwertbare Informationen aus den Gefangenen erpressen. Die Chinesen hingegen waren weitaus erfolgreicher – unter anderem, weil sie das Prinzip von Commitment und Konsistenz gezielt einsetzten.
Statt die Gefangenen zu grossen Zugeständnissen zu zwingen, brachten sie sie schrittweise zur Kooperation. Ein Soldat sollte beispielsweise einen kurzen Aufsatz darüber schreiben, dass in den USA nicht alles perfekt sei. Diese Aufsätze wurden anschliessend über Lautsprecher vorgelesen, für alle sichtbar aufgehängt oder der Soldat las sie gleich selbst vor versammelter Mannschaft vor.
Mit diesem ersten, kleinen Commitment entstand ein Widerspruch zwischen seinem Verhalten und seiner ursprünglichen Haltung, keinesfalls mit dem Feind zusammenzuarbeiten. Schliesslich hatte er nun selbst festgestellt, dass die USA kein perfektes Land seien. Um konsistent mit seinem eigenen Verhalten zu bleiben, war er anschliessend eher bereit, weitere Zugeständnisse zu machen. Von heftiger Kritik an dem «nicht perfekten Land»– bis hin zur Preisgabe von Informationen oder dem Verrat von Ausbruchsplänen.
Nach dem Krieg zeigten Befragungen der zurückgekehrten Gefangenen das Ausmass dieser Taktik: So gut wie jeder hatte auf die eine oder andere Weise mit den chinesischen Wärtern kooperiert.
Drei Details machten die chinesische Methode besonders wirksam:
Sie war handschriftlich, öffentlich und wurde nur gering belohnt.
Öffentliche Commitments
Noch stärker wirkt das Prinzip, wenn andere Menschen von unserem Commitment wissen. Wer öffentlich eine Haltung oder ein Verhalten vertritt, möchte sein Gesicht wahren und nicht widersprüchlich wirken. Deshalb halten wir häufiger an öffentlich geäusserten Überzeugungen fest.
Genau das nutzten die Chinesen aus: Die Aufsätze der Gefangenen wurden vorgelesen oder öffentlich ausgestellt. Der Soldat musste sein Verhalten nun auch vor den anderen rechtfertigen.
Ein ähnliches Prinzip zeigt Cialdini anhand dem stolzen französishen General und Präsident Charles de Gaulle. Der soll bei jeder Gelegenheit verkündet haben, mit dem Rauchen aufgehört zu haben. Auf die Frage, warum er das ständig erwähne, soll er geantwortet haben:
«Glauben Sie, ich, de Gaulle, könnte es mir erlauben, mein Wort zu brechen?»
Ob die de Gaulle Anekdote tatsächlich so stattgefunden hat, sei dahingestellt. Das Prinzip dahinter trifft den Kern: Je öffentlicher ein Commitment ist, desto grösser ist der Druck, ihm treu zu bleiben.
Die Macht des eigenen Stifts
Von der Hand ins Hirn: Das gilt nicht nur beim Lernen, sondern auch bei Commitments.
Ein selbst geschriebenes Versprechen ist zunächst ein kleines Commitment. Gleichzeitig existiert ein sichtbarer Beweis dafür, dass man sich zu etwas bekannt hat. Beides erhöht den inneren Druck, später konsistent zu handeln.
Wenn ein US-Soldat also mit seinem eigenen Stift niederschrieb, dass sein Land Fehler habe, konnte er sich anschliessend leichter dazu bewegen lassen, weitere Kritik an den USA zu äussern. Seine anfängliche Aussage wurde zum Startpunkt für immer grössere Zugeständnisse.
Warum kleine Belohnungen besser funktionieren
Der dritte Erfolgsfaktor klingt auf den ersten Blick paradox: Die Belohnungen waren minimal.
Man könnte meinen, eine grosse Belohnung hätte die Soldaten noch stärker zur Kooperation motiviert. Doch genau das wäre kontraproduktiv gewesen. Eine grosse Belohnung hätte den Soldaten denken lassen: Ich habe das nur getan, weil ich dafür etwas bekommen habe.
Eine kleine, beinahe bedeutungslose Belohnung funktioniert anders. Der Soldat sagt sich stattdessen: Ich habe das aus freien Stücken getan.
Genau diese innere Erklärung ist entscheidend. Das Verhalten wird der eigenen Persönlichkeit zugeschrieben – und nicht dem äusseren Druck.
Cialdini Lektionen für den Alltag
Alle Experimente und Konzepte in diesem Artikel stammen aus den Büchern «Die Psychologie des Überzeugens» und «Pre-Suasion» von Robert Cialdini. Beide Werke sind eine klare Leseempfehlung für alle, die menschliches Verhalten und Überzeugungskraft besser verstehen möchten.
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